Компьютеры и периферийные устройства

Историческая личность

Культурология

История

История экономических учений

Военная кафедра

Теория государства и права

Конституционное (государственное) право зарубежных стран

Химия

Конституционное (государственное) право России

Менеджмент (Теория управления и организации)

Физика

Геодезия, геология

Литература, Лингвистика

Математика

История отечественного государства и права

Космонавтика

География, Экономическая география

Биология

Астрономия

Социология

Сельское хозяйство

Экономическая теория, политэкономия, макроэкономика

Религия

Римское право

История государства и права зарубежных стран

Педагогика

Микроэкономика, экономика предприятия, предпринимательство

Технология

Международные экономические и валютно-кредитные отношения

Музыка

Бухгалтерский учет

Искусство

Криминалистика и криминология

Банковское дело и кредитование

Философия

Страховое право

Гражданская оборона

Физкультура и Спорт

Экономика и Финансы

Государственное регулирование, Таможня, Налоги

Международное право

Пищевые продукты

Уголовное и уголовно-исполнительное право

Экскурсии и туризм

Маркетинг, товароведение, реклама

Медицина

Психология, Общение, Человек

Ценные бумаги

Транспорт

Политология, Политистория

Право

Охрана природы, Экология, Природопользование

Компьютеры, Программирование

Радиоэлектроника

Архитектура

Земельное право

Материаловедение

Здоровье

Административное право

Металлургия

Компьютерные сети

Экологическое право

Финансовое право

Техника

Уголовный процесс

Программное обеспечение

Экономико-математическое моделирование

Гражданское право

Биржевое дело

Теория систем управления

Программирование, Базы данных

Российское предпринимательское право

Нероссийское законодательство

Арбитражно-процессуальное право

Авиация

Геология

Трудовое право

Иностранные языки

Таможенное право

Уголовное право

Ветеринария

Налоговое право

Разное

Правоохранительные органы

Подобные работы

Специфика работы PR-специалиста в области шоу-бизнеса

echo "Покупается и продается абсолютно все, и продажей души теперь никого не удивить. Если смотреть под нужным углом, то все мы очень часто платим за те продукты, которые по сути своей не можем по-дру

Реклама в прессе

echo "Осуществлять обмен, значит идти на рынок. Идти на рынок, значит зазывать потребителя. Вот вам и маркетинг, вот и реклама. Корни рекламы уходят в глубокое прошлое. Но и история современной реклам

Неценовые методы стимулирования спроса и сбыта товаров ( public relations и сейлз промоушн )

echo "Мероприятия «public relations» рекламируют деятельность фирмы и ее товары (услуги). Но при проведении этих мероприятий подчеркивается не столько достоинства фирмы и товара с позиций потребителя,

Конкурентные преимущества предприятия и создание покупательской ценности

echo "Саратов 2005 СОДЕРЖАНИЕ TOC o '1-3' h z СОДЕРЖАНИЕ .. PAGEREF _Toc121159002 h 2 ВВЕДЕНИЕ .. PAGEREF _Toc121159003 h 3 РАЗДЕЛ I . ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ РЕСУРСНОЙ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ. P

Ринок горілки в Україні (Рынок горилки на Украине)

echo "Згубним є також внутрішній конфлікт у позиціюванні: коли бренд заявляє про себе голосно, на рівні вищого сегмента свого ринку, але має ціну, характерну для нижчого сегмента. Така непослідовність

Маркетинговые исследования внешней макросреды Турции с позиций выездного туризма Беларуси

echo "Рассматривается динамика данного направления. Дается анализ перспектив развития турецкого направления на выездном рынке РБ. В четвертом разделе приведены результаты опроса, проведенного среди н

Маркетинговые мероприятия для этапов жизненного цикла товаров

echo "Класичний вигляд кривих життєвого циклу товару зображено на рис. "; echo ''; echo " Рис. Етапи життєвого циклу товару: / — розробка товару; II — виведення його на ринок; НІ—зростання; IV —зріліс

Реклама в интернете

echo "Однако и в России недалеко то время, когда Интернет станет основным рекламным инструментом туризма. Реклама в Интернете имеет ряд преимуществ перед другими видами рекламных средств. Такая рекла

Механизм принятия решений клиентом и его регулирование

Механизм принятия решений клиентом и его регулирование

Традиционно процесс принятия решений подразделяется исследователями на ряд этапов.

Определение потребности Потребитель осознаёт наличие разрыва между состоянием полной удовлетворённости и нынешними своими ощущениями. Такое осознание в дальнейшем служит для него движущим мотивом сократить обнаруженный разрыв. Поиск информации Потребитель приступает к выяснению нужной информации, либо используя для этого внешние источники (сравнивая альтернативные товары непосредственно в магазине, изучая каталоги, буклеты или другие материалы), либо воскрешая в памяти собственные впечатления от уже опробованных продуктов.

Оценка альтернативных вариантов Потенциальный покупатель сводит всё разнообразие приемлемых для себя продуктов к определённому набору, в рамках которого и будет производиться окончательный выбор.

Потребитель определяет значение для себя каждой из присущих данной категории товара характеристик или преимуществ, присваивает им определённый коэффициент значимости, выясняет их рейтинг в том или ином бренде и перемножает коэффициенты и рейтинги по каждому из продуктов. Далее просто сравнивает итоговые показатели общей полезности каждого образца . Приобретение и потребление Покупатель приобретает лучший для себя вариант (при его наличии) и приступает к его использованию. В процессе использования он сопоставляет действительность со своими ожиданиями. Если результаты сравнения радуют, и человек впоследствии приобретает тот же продукт. 2. Методы и инструменты исследования В маркетинге активно используются аналитические, количественные и вербальные методы и инструменты исследования.

Регрессионные модели Исходными данными для регрессионной модели обычно становятся устные рейтинги, собираемые в ходе опросов. Цель состоит в том, чтобы спрогнозировать предстоящий потребительский выбор или приобретения, исходя из высказываний ряда специалистов (предикторов) и оценки их относительного весового показателя значимости.

Товаропозиционные схемы Материалом для таких схем служат парные рейтинги сходства и различий товаров различных марок и (или) рейтинги по ряду преимущественно функциональных параметров брэндов. На основе собранных данных строится двухили трёхмерная система координат (например, качество-цена или функциональность-престижность), на которой брэнды позиционируются относительно друг друга.

Совокупный анализ Данный тип анализа используется для оценки денежной стоимости индивидуальных функциональных свойств комплекта предложения. Для получения значимого результата потребителей просят оценить несколько продуктов, включающий целый комплекс характеристик или преимуществ. 3. Регулирование принятия решений клиентом По мнению маркетолога Бернда Шмитта, цитирую « …потребителем движет как рациональное, так и эмоциональное начало человеческой натуры. Иными словами, выбор потребителя определяется эмоциями столь же часто, как и рациональным мышлением, поскольку предлагаемый клиенту опыт общения с продуктом в значительной мере «обращён на возбуждение фантазии и чувств, обещает удовольствие или радость». Потребители ждут и хотят, чтобы их развлекали, стимулировали, эмоционально возбуждали и искусно провоцировали». [ 5 ] Я полностью согласен с автором этих строк, что мы живём в эру эмпирического маркетинга, который в отличие от традиционного (свойства и преимущества товаров) не игнорирует переживания клиента. Ведь переживания – это проявления частной жизни, возникающие как ответная реакция на некие внешние стимулы (маркетинговые действия, предпринимаемые до и после покупки). Бернд Шмитт предлагает нам краткую характеристику пяти типов потребительских переживаний, составляющих фундамент Конструкции Эмпирического маркетинга: ощущения, чувства, размышления, действия, соотнесение. 3.1 Ощущения Маркетинг ощущений воздействует на органы чувств человека с целью формирования потребительских переживаний через зрение, слух, осязание, восприятие вкуса и запахов. Может использоваться для дифференциации компаний и продуктов, мотивации потребителей и придания продуктам дополнительной стоимости.

Пример. Производитель дорогого высококачественного шоколада « Richart » (« Richart Design et Chocolat »). Явный акцент на дизайн прослеживается во всей маркетинговой деятельности компании, начиная от упаковки продукции и заканчивая самим продуктом. В логотипе производителя буква А зрительно делит имя на два слова: « rich » (богатый, ценный) и « art » (искусство). Продукция продаётся в салонах больше похожих на ювелирные и, кроме того, реализуется по каталогам, что вызывает ассоциацию с престижной одеждой или украшениями.

Упаковка шоколада отличается исключительной элегантностью.

Картон коробки имеет глянцевую белую поверхность, надписи вытеснены золотом и серебром.

Внутри коробки каждое изделие представлено отдельно , как самостоятельное произведение искусства . 3.2 Чувства Маркетинг чувств обращён к внутренним чувствам и эмоциям потребителя и имеет целью формирование аффективных переживаний, начиная с благоприятного отношения к брэнду и заканчивая сильными эмоциями радости и гордости.

Наиболее сильные эмоциональные переживания возникают в процессе потребления, поэтому стандартная эмоциональная реклама нередко оказывается неуместной и неэффективной. Для того, чтобы добиться успеха необходимо иметь ясное представление о том, какие стимулы или раздражители способны включать те или иные человеческие эмоции способны включать человеческие эмоции, а также осознавать потребность людей и в дальнейшем ощущать заботу о себе, их надежду на эмпатию со стороны производителя.

Пример. Выпуск фирмой « Clinique » духов « Happy » («Счастливая»). Видеороликом демонстрировавшимся в местах их продажи, намеренно усиливался посыл, заложенный в названии: общая цветовая гамма в стиле солнечной оранжевой упаковки духов и прыгающая от радости фигура модели Кили Бэнкс. В качестве товара-связки ограниченным тиражом был выпущен компакт-диск «счастливых песен», включая композиции «Стань счастливым» Джуди Гарланд и «Счастливы вместе» группы « Turtles ». 3.3 Размышления Маркетинг, призванный спровоцировать размышления потребителя, обращён к интеллекту людей и имеет целью формирование у них переживаний познания, разрешения проблем, взывает к творческому потенциалу человека, тем самым, побуждая к анализу и обобщениям, заинтриговывая его, подталкивая к заочному диалогу.

Маркетинг размышлений – обычная практика в отношении новых высоко технологичных продуктов, правда проводится дизайнерами и разработчиками и во многих других сферах.

Пример. Кампания стоимостью в миллионы долларов под девизом «Куда бы вы хотели отправиться сегодня?», заказанная « Microsoft » и разработанная рекламным агентством « Widen & Kennedy», может служить хорошим примером. Девиз блестяще передаёт идею о широте предлагаемого диапазона возможностей и всём разнообразии деятельности фирмы. В сознании потребителей формируется устойчивая ассоциация « Microsoft » со связанными с компьютерами прорывом в развитии человеческой цивилизации, вера в то, что с новыми технологиями возможно всё. Вопрос «Куда бы вы хотели отправиться сегодня?» может быть напрямую соотнесён с принадлежащим « Microsoft » сайтом туристических услуг « Expedia » или с его же электронным путеводителем по городам « Sidewalk ». 3.4 Действия Маркетинг действия имеет целью воздействие на физические переживания людей, стиль их жизни, характер взаимодействия с другими индивидами. Он делает жизнь потребителей богаче, развивая их поведенческие ощущения, предлагая им альтернативные пути выполнения работы, альтернативный стиль жизни, иную практику взаимоотношений.

Возможные изменения стиля жизни нередко воспринимаются человеком как более мотивирующее, имеют более вдохновляющий и непринуждённый характер и инициируются ролевыми образцами (кинозвездами, известными спортсменами). Пример. «Фирма « Nike » реализует в год более 160 миллионов пар спортивной обуви, причём практически каждая вторая пара продаётся в США. В значительной степени своим успехом производитель обязан чрезвычайно удачной рекламой кампании, проводимой под девизом: «Просто сделай это». Кампания стала классическим примером маркетинга действия, активно использующего динамичные образы знаменитых атлетов и тем самым трансформирующего восприятие и отношение к спорту и движению». [ 5 ] 3.5 Соотнесение Маркетинг соотнесения содержит аспекты маркетинга ощущений, чувств, размышлений и действий. Между тем он выходит за рамки личных внутренних переживаний и чувств индивида, разрывает пределы индивидуального опыта и заставляет потребителя соотносить себя с собственным идеальным состоянием, с другими людьми, другими культурами. Такие кампании соотнесения стимулируют естественное стремление человека к самосовершенствованию, способствуют формированию образа «идеального Я» и обращены на внутреннюю потребность человека быть позитивно воспринимаемым со стороны других индивидов. Они соотносят человека с социальной средой в целом, с некой субкультурой, страной, формируя через брэнд устойчивые ассоциативные связи, своеобразное сообщество единомышленников.

Пример. Американский мотоцикл « Harley - Davidson » олицетворяет собой идеальное воплощение брэнда соотнесения. « Harley » - это образ жизни. Сама машина, многочисленные аксессуары под той же маркой, характерная татуировка на теле энтузиастов давно превратились в атрибут личности поклонников брэнда. 4.Роль продавца в принятии решения клиентом Как я уже заметил, иногда роль продавца в принятии решений играет большую роль (за исключением продавцов товаров первой необходимости). В условиях жёсткой конкуренции владельцы магазинов, брэнд-менеджеры, промоутеры, стараясь привлечь внимание к реализуемой продукции, огромное внимание уделяют продавцам.

Критерии для отбора в среднем таковы: возраст (18 – 30 лет), внешность, дисциплина, компетентность, активность. Но, несмотря на вышеперечисленные критерии, торговым фирмам нужны специалисты, способные склонить клиента к принятию решения о покупке. Начнём с процесса продажи.

Процесс продажи – осознанный набор действий продавца с целью подведения покупателя к принятию решения о покупке, т.е. продавец задаёт вопросы и наблюдает за реакцией посетителя. Всех посетителей условно можно разделить на две категории – сориентированные и смотрящие.

Смотрящих гораздо больше, чем настроенных на покупку, и при грамотной работе продавца некоторых представителей этой группы можно склонить к покупке.

Опытный продавец всегда определит к какой группе относится тот или иной покупатель по его поведению (смотрящий чаще всего избегает общения и быстро пробегает по торговому залу) и никогда не задаст каждому встречному : «Вам что-нибудь подсказать?». Не даром говорят, что рабочее место продавца в «голове» покупателя, подход к которому должен быть не только физическим, но и психологическим. Плох тот продавец , который не посмотрел в глаза покупателю . В процессе продажи необходимо дать возможность покупателю сделать выбор, т.е. предложить два возможных варианта товара. Это продавцы делают для того, чтобы создавалось впечатление самостоятельного выбора покупателем, т.е. решение о покупке он сделал сам.

Немаловажен процесс демонстрации продукции. За относительно короткое время продавец должен кратко, но ярко рассказать вам обо всех достоинствах данного продукта.

Покупатели ценят компетентность, но и не забывают обговорить и некоторые недостатки, присущие данному продукту. В этой ситуации, как говорят разведчики, если хочешь, чтобы тебе поверили – скажи немного правды.

Заключение В заключение, хотелось бы отметить, что управлять механизмом принятия решений не так просто, как кажется на первый взгляд. В сложившейся на данный момент ситуации в России трудно говорить о законности действий некоторых продавцов (в лице торговых фирм). Огромное количество контрафактной продукции сбывается через розничную и оптовую торговую сеть. «Пиратская» продукция и подделки заполонили торговые точки, подкупая своей низкой ценой клиентов.

Владельцы брэндов несут огромный ущерб в результате вышеперечисленных деяний.

Конечно, покупая на рынке костюм от « Gucci » за 1500 рублей, вы осознаёте, что покупаете подделку, но, позволить купить фирменный костюм не позволяет семейный бюджет. Такая же история с аудиовидео носителями и другими продуктами различного назначения.

Опаснейшая ситуация сложилась с товарами первой необходимости (продукты питания, лекарства) в процессе потребления которых покупатели получали отравления и, в некоторых случаях, с летальным исходом. Мало того, некоторые фирмы, работающие в сфере услуг (туроператоры, колдуны, гадалки, и т.д.) успешно опустошают карманы своих клиентов с завидным постоянством. Для привлечения клиентов такие «маркетологи» используют СМИ, чаще всего газеты, в которых можно разместить объявления, на которые затем откликнутся будущие жертвы. Хотя бы вспомнить скандал со школой актёрского мастерства Натальи Крачковской, рекламный ролик которой показывали по многим каналам российского телевидения.